Personas: Lernen Sie die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe kennen

Welche Kunden kaufen mein Produkt? Bei der Beantwortung der Frage sollten Sie nicht auf Ihr Bauchgefühl hören, sondern eine umfassende Marktanalyse bei der Auswertung der Daten vornehmen. Sie sollten sich darauf fokussieren, die Zielgruppe mithilfe einer Marktanalyse zu beschreiben. Im Anschluss werden dann fiktive Personas definiert. 

Was ist eine Persona?

Einfach ausgedrückt: Personas sind prototypische Kunden Ihres Angebots, die für alle zukünftigen Entscheidungen als Grundlage konzipiert werden. 

Eine Persona ist eine fiktive Figur, die durchaus reale Eigenschaften Ihrer Zielgruppen verfügen. Das bedeutet, dass die Persona ein möglicher oder ein bestehender Kunde sein könnte. Sie ist ein Pappkamerad, der Sie bei Ihrem geplanten Konzept unterstützt. Denn eine Persona (im Sprachgebrauch bekannt als Buyer Persona) wird aus exakten Zahlen und Werten erarbeitet und bildet anschließend realitätsnahe Kombinationen, die nach Möglichkeit durch Umfragen und Kundeninterviews bestätigt werden. 

So erstellen Sie Personas in 5 Schritten

Sie und Ihr Marketing-Team können Personas mit einer Schritt-für-Schritt-Anleitung selbst kreieren. 

1) Ziele definieren

Zunächst sollten Sie mit Ihrem Team planen, für welche Produkte oder Dienstleistungen die Personas eingesetzt werden. Wichtig ist, dass das gesamte Team versteht, wie Personas sinnvoll genutzt werden. Die genaue Anzahl der Personas, die Sie definieren, hängt von den verschiedenen Zielgruppen und dem jeweiligen Produkt ab, welches Ihr Unternehmen anbietet. Erfahrungen zeigen, dass nicht mehr als vier oder fünf Personas definiert werden sollten.

3) Daten sammeln

Es ist wichtig, Daten über Ihre Zielgruppe zu sammeln. Wenn Ihr Unternehmen erst neu gegründet wurde, erhalten die gewünschten Daten über Marktanalysen und Statistiken. Wenn Sie bereits erste Kunden haben, so können Sie beispielsweise Daten aus Onlineanmeldungen (wie dem Onlineshop oder Newsletter) hinzufügen. Außerdem sind Feedbacks von Kunden sinnvoll. Zudem helfen auch Interviews mit Kunden, die Sie in „guten“, „schlechten“ und potenziellen Kunden einteilen können. 

4) Daten verwerten

Werten Sie das vorhandene Datenmaterial aus. 

- Wie alt ist Ihre Zielgruppe? Welchen Familienstand haben sie? Wo ist ihr Wohnort?

- Welche Berufsgruppe haben Ihre Kunden?

- Welchen Bildungsstand haben sie?

- Wie ist das Verhalten Ihrer Kunden im Alltag? Gibt es besondere   Charaktereigenschaften?

- Welche Hobbys haben sie? Gibt es besondere Interessen?

- Auf welchen Kanälen beschaffen sie sich Informationen? Was wird gelesen/ geschaut?

- Worüber kommuniziert die Zielgruppe? Auf welchen Plattformen sind sie vertreten?

- Wie trifft die Zielgruppe Kaufentscheidungen? Was motiviert sie? 

- Welche Bedürfnisse haben die Personas?

Für gewöhnlich werden Sie nicht alle Fragen zu 100 Prozent beantwortet bekommen. Versuchen Sie Ihre Zielgruppe zu verstehen und ergänzen Sie, falls es noch nötig ist, weitere Fragen, die nur auf die Kunden Ihrer Branche zutreffen.  

5) Personas definieren

Sie haben bereits die Vorarbeit abgeschlossen. Nun geht um die Definition der Personas. Hierbei sollten Sie einen fiktiven Namen festlegen. Im nächsten Schritt gehen Sie in die Recherche, um weitere Eigenschaften die zutreffen hinzuzufügen. Das bedeutet, dass Sie eine Kurzbiografie, möglichst persönlich, zu Ihren Kunden erstellen. Mithilfe von Fotos und Zitaten der Personen wird es noch detaillierter. 

6) Anwenden

Als letzten Schritt gilt es, so dass Sie zusammen mit Ihrem Team die Personas verinnerlichen. Meetings unterstützen bei der Umsetzung, um darüber ausführlich zu sprechen. In einigen Unternehmen hängen auch Fotos von Personas auf Plakate, so dass diese nicht aus den Augen verloren werden. Es ist wichtig, dass die Personas in das tägliche Geschäft eingebunden werden. Denn es ist wichtig, dass die Charaktereigenschaften der Personas beobachtet werden, um Ihre geschäftlichen Ziele zu erreichen. 

Quellen: https://www.artundweise.de/magazin/zielgruppen-wie-gemalt-in-personas-denken/

https://www.sem-deutschland.de/personas-online-marketing/

https://www.fuer-gruender.de/wissen/unternehmen-fuehren/marketing/marketingkonzept/personas/

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