Kaltaquise- 5 Tipps

Keiner mag sie wirklich, zugleich aber ist die professionelle Kaltakquise das effektivste Mittel zur Neukundengewinnung im Bereich Business-to-Business. Warum aber ist die Kaltakquise unter Vertrieblern so unbeliebt? Aus einem einfachen Grund: In der Kaltakquise wird mehr Misserfolg statt Erfolg erlebt. Kaltakquise kann und soll aber vor allem Spaß machen. Die einen können es aus dem Stegreif, für die anderen ist es der wahre Albtraum. Im folgenden Beitrag stellen wir euch 5 Tipps vor, wie die Akquise am Telefon in Zukunft besser funktionieren kann.

 

  1. Die richtige Vorbereitung

 

Beliebig Kunden kontaktieren ist der falsche Weg. Bevor der Hörer zur Hand gegriffen wird, sollte sich der Verkäufer ein genaues Bild über den potenziellen Kunden verschaffen. Viel besser ist es zu wissen, mit wem man spricht und wer die geeignete Kontaktperson im Unternehmen ist. Eine kurzer Backgroundcheck der Person auf der Unternehmensseite oder auch auf sozialen Plattformen, wie Xing oder LinkedIn hilft also ungemein. Auch sollte man sich im Klaren darüber sein, welche Ziele man mit dem Telefonat verfolgt: Was will ich erreichen? Was ist meine Botschaft an den Kunden?

 

  1. Einstieg und Ansprache

Lösen Sie sich von den alten Vorgehensweisen. „ Hallo mein Name ist XY von der Firma XY“ möchte heutzutage keiner mehr hören. Langweilen Sie Ihren Gesprächspartner nicht mit solchen Kommentaren. Gehen Sie direkt auf den Kunden zu. In der Kundenakquise am Telefon haben Sie in der Regel 1 Minute Zeit, um einen möglichen Kunden zu überzeugen. Teilen Sie dem Kunden konkret mit, was Sie ausmacht und was Sie ihm bieten können. 

Zudem ist es vom Vorteil, wenn man beim Telefonieren stets lächelt. Körpersprache kann man am Telefon nicht übermitteln, ein Lächeln, kann aber helfen Ihre Stimme sympathisch wirken zu lassen.

 

  1. Kundennutzen auflisten 

Es ist auch wichtig, dass der potenzielle Kunde seine Vorteile und den Nutzen Ihres Produktes beziehungsweise Dienstleistung für sich erkennen kann.

Die Kunst dabei ist: Den Kundennutzen möglichst einfach, verständlich und präzise zu formulieren. Der Mensch möchte nur etwas kaufen, wenn es für ihn einen Mehrwert verspricht. Fragen Sie sich am besten: Kann dieser Kundennutzen möglicherweise in Geldeinheiten formuliert werden? Welche zusätzlichen Vorteile ergeben sich für den Kunden? Wenn man sich im Vorfeld Gedanken über solche Fragen macht, ist es im Telefonat einfacher sich dem Kunden voll und ganz zu widmen.

 

  1. Einwandsbehandlung

Als Kunde Einwände zu haben, zählt zu den normalsten Dingen auf der Welt. Etwas verkaufen oder einen Termin vereinbaren, ohne auf die Einwände des Kunden einzugehen, kommt in der realen Geschäftswelt eher selten vor. Im Gespräch gilt es zu erkennen, welche Einwände Ihr Kunde Ihnen entgegenbringt. Diese müssen Sie systematisch behandeln. Versetzen Sie sich in die Rolle des Kunden. Denken Sie darüber nach, welche Einwände ein potenzieller Kunde in einem Gespräch haben könnte. Hilfreich ist es sich Formulierungen zu notieren, wie man auf den Einwand antworten möchte, um ihn hinterher zu entkräften.

 

  1. Termin richtig abschließen 

Neigt sich das Gespräch dem Ende zu, gilt es für Sie als Verkäufer, einen Termin zu vereinbaren. Nicht immer endet die Telefonakquise aber mit einem gewünschtem Besuchstermin. Wichtig dabei ist, eine verbindliche Zusage für ein weiteres Gespräch zu kriegen. Vertriebler tendieren dazu Termine mit Kunden um 10 Uhr oder um 14 Uhr zu kriegen. Wenn Sie das Gleiche erreichen wollen, sind Sie wie die anderen Verkäufer. Arbeiten Sie hier ruhig mit halbrunden Uhrzeiten und scheuen Sie sich nicht davor einen Termin um 9.30 oder um 11:45 vorzuschlagen. Die halbrunden Uhrzeiten haben einen positiven psychologischen Effekt. Der Gesprächspartner nimmt Sie als Verkäufer anders wahr. Sie erwecken beim Kunden das Gefühl, dass sie Ihre Termine genau durchplanen und sich auf das wichtigste konzentrieren.

 

 

 

 

 

Quelle:https://www.billomat.com/magazin/5-tipps-zur-erfolgreichen-kaltakquise-am-telefohttps://www.vertriebsmanager.de/ressort/4-tipps-fuer-die-kaltakquise-899358072

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