Emotionen - Die Waffen der Frauen im Vertrieb

Frauen sind in vielerlei Hinsicht die Idealbesetzung für einen modernen und beziehungsorientierten Vertrieb. Allerdings zeigt die Realität, dass der Männeranteil im Vertrieb sich stärker durchsetzt. Dies lässt sich schon oft beim Bewerbungsprozess deutlich erkennbar machen, denn Frauen bewerben sich weniger auf eine Vertriebsposition als Männer. Es sind vielerlei Gründe, warum es gerade im Vertrieb die Tatsache ist. Eine Erklärung dafür könnte sein, dass es wenig finanzielle Sicherheit bei provisionsbasierten Geschäftsmodellen gibt. Das Geld ist im Voraus nicht immer planbar. Hinzu kommt, dass viele Frauen Kinder haben und es für sie schwierig ist beides miteinander zu kombinieren. Zudem fehlt es vielen Frauen an Mut und Selbstsicherheit, sich auf dem Markt als Vertrieblerin durchzusetzen. Auf der Suche nach Erklärungen, stößt man auf folgende Gründe:

Eins ist sicher: Frauen haben den Männern gegenüber einige Vorteile.  Frauen können besser bei einem Verkaufsgespräch argumentieren. Sie können eine viel bessere emotionale und persönliche Bindung zu dem Kunden aufbauen. Wie im Geschäftsalltag bekannt ist, findet der Verkauf im Vertrieb nur statt, wenn es um Emotionen und Gefühlen beim vermarkten des Produktes geht. 

Männliche Vertriebsexperten arbeiten vermehrt mit rationalen Fakten. Bei Verkaufsgesprächen stehen eher die Zahlen im Vordergrund und weniger die Emotionen. Die weiblichen Kollegen setzen auf Gefühle. Sie erläutern im Verkaufsgespräch, wie und wo sie das Produkt selbst verwenden. Vertrieblerinnen können sich in dem Gegenüber besser hineinversetzen und fragen sich, was bringt es dem Kunden? Welche Knöpfe muss ich bei dem Gegenüber „drücken“, damit er einen Nutzen daraus zieht und das Produkt kauft? Viele solcher Fragen stellt sich eine Vertrieblerin bei einem Verkaufsgespräch, die bei einer männlichen Person vermutlich auf der Strecke geblieben wären. 

Die Methode ist im B2C-Verkauf stark verbreitet. So können die Verkäufer von positiven Erfahrungen mit dem Produkt berichten. Das hilft dabei, authentisch zu wirken und das Vertrauen des potenziellen Neukunden zu gewinnen. Frauen verkaufen Produkte durch drei starke Emotionen: Werte, Vertrauen und Verlangen. Kunden oder potenziellen Neukunden kaufen Produkte nur, wenn sie sich mit ihnen identifizieren können. Wenn also ein Verkäufer seine persönliche Geschichte zu dem Produkt erzählt und gleichzeitig ein Bild bei dem Kunden herstellen kann, hat er einen starken Einfluss auf die Kaufentscheidung. Wichtig ist, dass er die Geschichte möglichst schmackhaft darstellt und erklärt, wie einzigartig das Produkt ist. Der Verkäufer muss erklären, wie positiv sich das Produkt auf sein Leben ausübt. 

Empathie ist ein weiteres Merkmal von Frauen. Sie haben ein gutes Einfühlungsvermögen und sind bei Verhandlungen oft deutlich erfolgreicher. Vertrieblerinnen gehen im Verkaufsgespräch auf den Kunden ein und wecken seine Bedürfnisse während des Gesprächs. So bekommt der Kunde „von allein“ das Gefühl, das Produkt kaufen zu wollen.  Frauen gehen offen mit ihren Gefühlen um und es ist ein relevanter Teil der eigenen Persönlichkeit. Denn im Umgang mit Kunden braucht es viel Anpassungsfähigkeit. Jeder Kunde ist anders und möchte individuell beraten werden. Und wer seine Kundenbeziehung langfristig festigen möchte, braucht eine sichere emotionale Ebene, damit es auch nachhaltig funktioniert. 

Quelle: https://vertriebszeitung.de/sind-frauen-die-besseren-verkaeufer-was-maenner-von-ihnen-lernen-koennen/

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