Der Vertrieb im Digitalen Wandel

Die vierte industrielle Revolution – die Digitalisierung unseres Alltags und unserer Arbeitsumgebung ist im vollen Gange

Verbraucher sind es gewohnt, sich ständig informieren zu können, von unterwegs Webseiten aufzurufen, in Service-Chats Hilfe zu erlangen oder verlorenen Paketen hinterher zu spionieren. Kleidung, Technik und Lebensmittel werden heute selbstverständlich online eingekauft. Mit Bargeld bezahlen wir immer weniger. 

Im digitalen Zeitalter machen sich Konsumenten selbst auf die Suche nach Angeboten, Waren oder Informationen. Das Internet ist hier der Schlüssel zum Erfolg. Die Suchmaschine ist der zentrale Zugang zur Bedarfsbefriedigung. Um Käufer, Interessenten und Kunden zu erreichen, müssen Unternehmen in den Ergebnislisten der Websuche präsent sein, allen voran bei Google. 

Jedes Unternehmen hat dank der Digitalisierung, die Möglichkeit den eigenen Vertrieb neu zu organisieren und/oder zu optimieren. Dabei geht es nicht immer um große strukturelle Veränderungen. Bereits kleine Veränderungen können zu deutlichem Erfolg führen. Es stellen sich also zwei Fragen, ist die digitale Revolution auch in den Unternehmen angekommen, speziell im B2B Vertrieb? Welche Veränderungen und Herausforderungen bringt sie mit?

Da der Kunde zunehmend ein nahtloses Einkaufserlebnis, über alle Kanäle hinweg erwartet, müssen Hersteller und Dienstleiter darauf reagieren und sich diesem Wandel anpassen. Die einfachste Methode ist es Produkte crossmedial anzubieten – also in Geschäften und in Onlineshops.

Dafür müssen Unternehmen ihre potentiellen Kunden einerseits automatisiert, aber auch personalisiert ansprechen, die digitale Kommunikation macht dies möglich. Langwierige Kundenverhandlungen gehören der Vergangenheit an. Heute verkaufen Unternehmen digitalisiert über Webseiten, unterstützt durch bezahlte Online-Anzeigen, virtuelle Produktdemos und öffentlich gemachten Kundenbewertungen in Form von Anwenderberichten, Rezensionen und Testimonials. Die Folge daraus ist eine engere Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing. Der Zeitpunkt an dem der Kunde ein konkretes Problem oder Bedürfnis entdeckt und erste Informationen sucht, nennt man im Marketing Nachfrage- und Lead-Generierung. Beides sind wichtige Aufgaben des Marketings, die durch die Digitalisierung und einem veränderten Kaufverhalten immer wichtiger werden. 

Unternehmen müssen von Ihrer Zielgruppe wahrgenommen werden, sonst nimmt der Interessent sie in ihrer aktiven Informationssuche gar nicht erst in die Auswahl auf. Der Kampf um die Aufmerksamkeit im Netz ist höher als jemals zuvor. Aufgabe des Marketings ist es, den Webauftritt des Unternehmens zu steuern und gezielt Content-Marketing-Aktivitäten einzusetzen, um die Präsenz im Web zu erhöhen. Dabei geht es weniger darum mit Werbung Aufmerksamkeit zu erzeugen, als vielmehr relevante Inhalte zu erstellen und diese so zu streuen, dass sie von der Zielgruppe gefunden und gelesen werden. Es geht um das Schaffen von Informationsmehrwerten und darum, den Kunden aufzuklären, anstatt ihm lediglich die Leistungen des eigenen Produktes zu präsentieren.

Es wird immer wichtiger auf die Erwartungen des Kunden einzugehen und sicher zu stellen, dass dieser im gesamten Kaufprozess zufrieden ist. Studien zeigen, dass über 45 Prozent von potenziellen Kunden den Kaufprozess online abbrechen, wenn ihre Fragen nicht umgehend beantwortet werden. So steigt zum einen die Bedeutung von Kontaktpunkten und Informationen auf der eigenen Internetseite und zum anderen, dass Unternehmen ihre Kunden während des gesamten Kaufprozesses begleiten und beraten – entweder direkt über den persönlichen Kontakt oder indirekt über einen angebotenen Informationsmehrwert.

Diese Leistung sollte auch nicht abbrechen, wenn der Kunde akquiriert ist. Bei Bestandkunden sollte sich ein regelmäßiger Austausch entwickeln, der ein aktives Feedback von Kundenseite einschließt, um Bereiche zu identifizieren, in denen stärker eingegriffen werden sollte. 

Für Unternehmen heißt das: Kennen Sie Ihre Kunden besser, als Sie sich selbst!

An dieser Stelle spielt das Sammeln von Daten eine immer größere Rolle, was mit Hilfe moderner Technologien heute einfacher ist als je zuvor. Große Mengen an Informationen können über den Kunden gewonnen, gespeichert und analysiert werden. Unternehmen finden somit immer neue Möglichkeiten, ihren Kunden ein maßgeschneidertes Angebot zu machen. Damit steigt zugleich die Loyalität des Kunden, was zu einer geringeren Preissensibilität führt. Kunden sind heute bereit, mehr für einen zusätzlichen Service zu zahlen, der ihnen einen realen Mehrwert schafft und für ein positiveres Kundenerlebnis sorgt.

Der Fokus sollte sich, neben standardisierten Produktlösungen stärker auf die Kunden legen. Es sollte also versucht werden, den Kunden noch besser zu verstehen und sich den Bedürfnissen anpassen. 

Das geschieht einerseits durch die Veröffentlichung von interessanten Inhalten auf Webseiten und sozialen Netzwerken, die eine wirkliche Relevanz für die Zielgruppe haben, sowie mit Kundenreferenzen, können Unternehmen potentielle Kunden und bereits vorhandene Kunden einfach ansprechen. Dadurch können Unternehmen sich von der Konkurrenz abheben und die neuen Möglichkeiten der Digitalisierung für sich nutzen.

Quellen: https://www.computerwoche.de/a/mehr-analytisches-denken-im-vertrieb,3330646 

Quellen: https://www.saxoprint.de/b2bmanager/sales/digitalisierung-im-vertrieb/

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