Akquise, aber richtig!

„Jahrelange Erfahrung ist keine Garantie für den beruflichen Erfolg“. So auch in der Akquise, egal ob am Telefon oder Face-to-Face auf der Straße, die richtige Akquise bedarf einer richtigen Methode und Technik. Wer unsicher bei der Ansprache mit potentiellen Kunden ist, um sie für sich zu gewinnen werden langfristig keine Erfolge erzielt werden können. Nicht umsonst ist die Akquise, die höchste Form im Vertrieb. Menschen die aus dem Vertrieb kommen, wissen das Akquise das täglich Brot jedes Vertrieblers ist. Jemanden etwas zu verkaufen muss halt gelernt sein. 

Eine große Hürde für Vertriebler sind: Den ersten Kontakt mit jemanden den sie persönlich nicht kennen, aufzubauen. Der erste Kontakt wird in der Vertriebssprache auch „Kaltakquise“ genannt. Der Kunde wird quasi ins kalte Becken geworfen, aber nicht nur der Kunde, auch für den Vertriebler ist die Situation immer wieder neu. Als Vertriebler ist es schwierig, die Reaktion der Gesprächspartner einzuschätzen. Oft ist es so, dass auf Seiten des vermeintlichen Kunden eine ablehnende Grundhaltung herrscht. Niemand möchte wildfremd von jemanden angesprochen werden. Des Weiteren tritt man mit jemanden in Kontakt, der möglicherweise gar nicht über einen Kauf nachdenkt. Wenn man sich aber mit dem Kunden auseinandersetzt und seinen Kunden kennt, ist man schon einen Schritt weiter als man denkt. Mit der richtigen Herangehensweise können sich auch schwierige Kunden öffnen und auf ein Gespräch mit ihnen einlassen. 

 

Die Akquise zählt zu den wichtigsten Methoden der Neukundengewinnung.

Im ersten Kontakt am Telefon zum Beispiel, möchte niemand von ihnen wissen was sie können und was nicht. Erzählen sie also nicht viel von sich, erzählen sie ihrem Gegenüber, welchen Mehrwert er durch ihnen hat. Sie wollen schließlich einen Termin vereinbaren. Das Gespräch mit ihnen muss einen Nutzen haben. Der Vertriebler muss sich also über seine Ziele bewusst sein, eine Planung der Akquise ist wichtig um Erfolge zu erzielen. Überlegen sie sich was steht im Fokus ihrer Kundenansprache? Erstellen sie sich einen Gesprächsleitfaden, in dem Sie alle Punkte auflisten, die sie im Gespräch erwähnen möchten. Mögliche Einstiegssätze zählen hierbei auch dazu. So fällt es Ihnen hinterher leichter einen roten Faden im Gespräch zu verfolgen. Oft ist es auch so, dass der erste Satz essentiell wichtig für den Verlauf des Gespräches ist.

 

Im Gesprächsleitfaden können Sie sich auch notieren, wie Sie reagieren würden, wenn der Kunde mit Einwänden um die Ecke kommt. Einwände muss man behandeln, deswegen ist es für Sie wichtig zu wissen, wie Sie auf mögliche Einwände reagieren müssen. Selbstverständlich ist das bloße Ablesen von Einstiegssätzen nicht der sichere Weg für eine eine erfolgreiche Akquise. Viel wichtiger ist es natürlich und charmant zu wirken und sich den erstellten  Leitfaden zu verinnerlichen. Der Leitfadenfaden besteht eher aus aufeinander aufbauenden Bausteinen, die aus Stichworten und Gedankengängen bestehen, die Sie sich vorab zum möglichen Gesprächsverlauf gemacht haben. Wichtig ist, sich den Gesprächsverlauf grob vorzustellen oder vorzuzeichnen, um die eigenen Gedanken zu sortieren. Nur so fahren Sie sicher ins Ziel.

 

 

Quelle: https://www.impulse.de/management/unternehmensfuehrung/telefonakquise/154947.html

 

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